Тема 5. Открытие и первые продажи
Эта тема — финал курса. Здесь мы превращаем все прошлые наработки (идея, ЦА, УТП, рынок, финмодель, процессы, юрчасть, маркетинг) в реальный запуск точки.
Важно: открытие точки — это не «день Х и дальше как пойдёт». Это проект с гипотезами, подготовкой, запуском, измерением и улучшениями. Цель недели — собрать «пакет запуска» и понять, как первые 2–4 недели довести до стабильной выручки.
Лекция 1. Подготовка и день открытия
Запуск точки общепита — это не «открылись и посмотрим». Это короткий проект на 2–6 недель, где ты:
• формулируешь гипотезы (что привлечёт гостей, что будет продаваться, какие каналы сработают) • тестируешь их на реальности • фиксируешь цифры • улучшаешь и масштабируешь лучшее
Подход из твоих работ: как в проверке гипотез и плане продвижения — мы не верим ощущениям, мы верим метрикам. Реальность рынка всегда важнее красивой идеи.
Примеры SMART-целей для общепита:
• Выручка: «Выйти на 120 000 ₽/неделю к концу 4-й недели». • Трафик: «Получать 70 уникальных гостей/неделю к 3-й неделе». • Повторяемость: «Доля повторных покупателей ≥ 25% к 6-й неделе». • Маркетинг: «CTR рекламы ≥ 1,5%, цена лида ≤ 120 ₽».
SMART связывает маркетинг и финмодель: ты заранее понимаешь, какие цифры должны выйти, чтобы точка была жизнеспособной.
Этот чек-лист — твоя защита от «открылись, а половина не готова». Перед стартом у тебя должны быть закрыты 4 зоны:
1. Документы и юрчасть: регистрация, режим налога, договор аренды, касса, разрешения. 2. Операции и команда: процессы собраны, роли понятны, обучение проведено. 3. Продукт: меню/ассортимент финализирован, себестоимости посчитаны, закупки настроены. 4. Финконтроль: понимаешь точку безубыточности, план продаж, лимиты затрат на запуск.
Если хотя бы одна зона «в дыре» — запуск съедает деньги и нервы.
Soft-launch (мягкий запуск) — короткий тест до официального открытия. Он нужен, чтобы:
• выявить поломки процессов, • увидеть реальные реакции гостей, • проверить скорость, вкус, подачу, • подогнать цены и порции под рынок.
Как в MVP из первых тем: сначала дешевый тест — потом масштабирование. Форматы soft-launch:
• открыть на 1–3 дня без рекламы, • тестовая дегустация/поп-ап, • «тихий режим» с ограниченным меню.
Цель — не прибыль, а проверка рабочести.
День открытия — это пик нагрузки. Чтобы не утонуть, нужен сценарий.
Структура дня:
1. Бриф команды утром: кто за что отвечает, что делаем при очередях/сбоях. 2. Проверка точки: продукты, оборудование, касса, чистота, вывеска, форма. 3. Контроль потока гостей: обозначенные роли (приём заказа / выдача / зал). 4. Сбор обратной связи: коротко, без спора, фиксируем в заметки. 5. Итоговый разбор: что сломалось, что сработало, что правим завтра.
Твоя задача — управлять процессом, а не тушить пожары в одиночку.
Лекция 2. Первые продажи и выход на стабильность
ервые продажи ты берёшь из самого близкого рынка — это логика TAM/SAM/SOM из твоего анализа.
Для локальной точки:
TAM — все, кто в городе покупает еду «вне дома». SAM — те, кто в районе твоей точки реально могут быть гостями. SOM — те, кого ты реально можешь привлечь в первые недели.
Победа запуска — не «охватить всех», а забрать свою первую локальную долю.
Ты строишь запуск по воронке, как в плане продвижения:
1. Awareness (узнали) — люди должны вообще заметить точку. 2. Interest (заинтересовались) — поняли, что ты им подходишь. 3. Trial (попробовали) — первый визит/покупка. 4. Repeat (вернулись) — повторные продажи.
Ошибка новичков — пытаться сразу продавать. Правильный запуск — последовательно проводить людей по воронке.
В первые недели работают только каналы, которые дают быстрый локальный трафик. Из твоего плана продвижения:
• Локальная реклама: карты, геосервисы, вывеска, листовки около трафика. • Viral / сарафан: «приведи друга», «первым гостям бонус», отзывы. • Коллаборации района: соседние бизнесы, офисы, вузы. • Простой и ясный оффер: что ты даёшь людям здесь и сейчас.
Сильный старт = не много каналов, а 2–3 работающих, отточенных.
Маркетинг-бюджет распределяем по логике этапов запуска:
• Запуск (первые 1–2 недели) — максимум бюджета на узнаваемость и первый трафик. • Рост (2–4 недели) — дожимаем то, что даёт лиды дешевле всего. • Стабилизация (после 4 недели) — оставляем эффективные каналы + работаем на повторяемость.
Смысл: сначала купить поток людей, потом — удерживать и увеличивать средний чек.
Успех запуска — это цифры, а не ощущения. Минимальный набор метрик:
Маркетинг: • трафик по дням/часам • CTR и цена клика/лида • конверсия «увидел → пришёл»
Продажи: • количество чеков • средний чек • топ-позиции в меню
Финансы: • валовая маржа • переменные затраты на заказ • вклад (CM) и точка безубыточности
Эти данные нужны, чтобы через 2–4 недели корректировать курс.
Через 2–4 недели ты делаешь мини-ревью запуска:
Если трафик ниже → усиливаем верх воронки (узнаваемость). Если гости есть, но не покупают → проблема в продукте/цене/скорости. Если покупают, но не возвращаются → нет повторяемости (сервис, качество, привычка). Если всё хорошо, но прибыли нет → смотри финмодель: себестоимость, фонд оплаты, аренда.
Запуск — это цикл «измерил → понял → исправил».
Твой финальный артефакт — Пакет запуска. В нём:
1. SMART-цели запуска. 2. Чек-лист готовности (что должно быть закрыто). 3. План soft-launch (когда, как, что проверяешь). 4. Маркетинг-план первых 4 недель с бюджетом и каналами. 5. Список метрик и шаблон еженедельного отчёта.
Это документ, по которому ты реально открываешься.
Здесь важно зафиксировать: ты прошёл путь предпринимателя от идеи до запуска.
У тебя на руках уже есть: • сильная бизнес-идея и сегменты ЦА, • УТП и конкуренты, • проверенный спрос, • финмодель, • юридическая база, • карта процессов, • план продвижения, • пакет запуска.
Это как «проект под ключ» — дальше только действия.
После первых продаж работа только начинается. Три фазы:
1. Стабилизация (1–2 месяц) • фиксируешь рабочие процессы • чистишь меню • держишь качество • выводишь юнит-экономику в плюс
2. Рост (3–6 месяц) • усиливаешь лучшие каналы маркетинга • увеличиваешь повторные визиты • масштабируешь ассортимент/формат
3. Масштабирование (после 6 месяцев) • вторая точка / франшиза / инвестиции • но только если первая работает стабильно
Твоя главная цель сейчас — сделать поток гостей повторяемым и прибыльным.
ПОЗДРАВЛЯЮ С ОКОНЧАНИЕМ КУРСА!
