В этой теме мы переводим твою идею из слов в цифры. Если в Теме 1 ты проверяла спрос и ценность через интервью и тесты, то теперь мы делаем следующий шаг: проверяем, может ли идея зарабатывать и при каких условиях. Финансовая модель — это не бухгалтерия и не «таблица для галочки», а инструмент, который помогает принимать решения до открытия:
• сколько денег нужно на запуск,
• сколько заказов в день тебе нужно,
• какая цена и себестоимость допустимы,
• и через сколько месяцев ты вернёшь вложения.
Главная задача темы — собрать минимальную, но честную финмодель и понять, где у твоей точки самые сильные и самые рискованные места.
Эти два слайда фиксируют логику: не открываемся «по ощущениям». Финмодель нужна, чтобы увидеть реальность заранее. Разберём тезисы:
1. Проверяем жизнеспособность идеи. Даже если идея классная и «вроде бы людям нужно», экономика может не сойтись. Например: хороший спрос, но низкая маржа → ты много работаешь и мало зарабатываешь.
2. Считаем прибыль цифрами. Мы в бизнесе не угадываем, а считаем. Прибыль — это результат конкретных параметров (трафик, чек, себестоимость, аренда). Их можно менять и смотреть, что будет.
3. Видим слабые места. Финмодель заранее показывает, где ты можешь потерять деньги: • слишком дорогая аренда • слабый трафик • низкий средний чек • высокая себестоимость
4. Понимаем окупаемость. Это вопрос не «когда-нибудь окупится», а когда именно и какой объём продаж для этого нужен.
В итоге мы получаем не просто таблицу, а сценарий бизнеса: что должно случиться, чтобы точка вышла в плюс.
Сквозная цепочка: Спрос → Выручка → Переменные расходы (VC) → Вклад с заказа (CM) → Постоянные расходы (FC) → Прибыль → Окупаемость. То есть мы всегда начинаем со спроса. Если нет спроса — никакие «оптимизации» дальше не спасут.
Про минимальную финмодель. Ты не строишь огромный бизнес-план сразу. Мы делаем черновик на 1 месяц и 1 лист таблицы. Почему это важно:
• ты быстро видишь, работает ли идея, • можешь легко поправить допущения, • проверяешь 3 сценария (плохой/реальный/хороший).
Минимальная модель — как быстрый тест гипотезы. Сначала честный черновик, потом детализация.
Финмодель = цифры бизнес-модели
У любой точки есть две половины:
1. Доходы (Revenue Streams) — откуда в реальности приходят деньги. Например: • основной продукт (кофе, боулы, десерты); • доп. продажи (напитки к еде, топпинги, мерч); • офлайн/онлайн заказы; • подписки/комбо (если формат позволяет).
2. Расходы (Cost Structure) — за счёт чего точка живёт. Тут важно сразу разделять: • продукты и сырьё, • аренда, коммуналка, • ФОТ и налоги, • логистика и доставка.
Финмодель — это просто перевод этой бизнес-модели в цифры, чтобы стало ясно: какие доходы перекрывают какие расходы.
Мы заходим в первый большой блок — Планирование. Здесь мы прогнозируем:
• сколько будем продавать, • сколько будем тратить, • и какая прибыль остаётся после этого.
Ошибки в прогнозе продаж — главная причина провала финмоделей. Поэтому дальше мы аккуратно разложим выручку и расходы на понятные части.
Формула выручки простая, но мощная: Выручка = Заказы × Средний чек (ARPU).
Чтобы посчитать выручку, нужно понять две вещи:
1. Сколько заказов у тебя будет. Заказы возникают из трёх параметров: • Трафик — сколько людей видит/проходит мимо/заходит. • Конверсия — какой процент из них покупает. • Повторы — как часто люди возвращаются.
По сути это «воронка» точки. Если спрос и формат попадут в нужную аудиторию — повторы будут расти сами. Если нет — ты увидишь это в цифрах.
2. Средний чек (ARPU). Это не «цена кофе», а средняя сумма одного заказа. Она зависит от меню, набора позиций и логики допродаж.
Важно: если ты не уверен в цифрах — делай 3 сценария (пессимистичный / реалистичный / оптимистичный). Мы дальше будем на них опираться.
Как проверить, что цена адекватная:
• сравнить с конкурентами того же уровня (формат/локация/качество), • сверить с платежеспособностью твоей ЦА (по интервью), • протестировать на маленьком MVP (дегустация, предзаказ, pop-up).
Если цена слишком низкая — ты убьёшь маржу. Если слишком высокая — упадёт конверсия. Задача финмодели — найти рабочую середину.
Теперь о расходах.
Есть два типа затрат:
1. Переменные (VC) — растут вместе с продажами. Это себестоимость заказа: продукты, упаковка, комиссии, списания, доставка. 2. Постоянные (FC) — платишь даже если нет продаж. Аренда, зарплаты, сервисы, коммуналка.
Зачем делить? Потому что переменные показывают, выгоден ли один заказ, а постоянные — сколько заказов нужно, чтобы жить.
Unit-экономика — проверка идеи на одном заказе: ARPU − VC = CM, где CM— вклад с заказа.
Если CM отрицательный или почти нулевой — тебе нечем покрывать аренду и зарплаты. Значит, нужно:
• повышать чек • снижать себестоимость • менять меню/формат
Валовая маржа показывает, какая часть выручки реально остаётся после себестоимости. Формула:
• CM = ARPU − VC (в абсолюте) • Маржа = CM / ARPU(в процентах)
Чем выше маржа — тем устойчивее точка в реальности.
Дальше считаем точку безубыточности (BEP): BEP = FC / CM.
Это количество заказов в месяц (или день), чтобы выйти в ноль. BEP — твой главный «трезвый» ориентир: если BEP выше реального трафика — менять нужно не «маркетинг», а экономику или локацию.
Ты делаешь так:
1. считаешь BEP в месяц, 2. делишь на 30 — получаешь BEP в день, 3. сравниваешь с реалистичным прогнозом трафика и конверсии.
Если у тебя по модели нужно 50 заказов/день, а по замерам и конкурентам там максимум 25 — это сигнальная лампочка. Значит, нужно:
• поднимать чек • усиливать конверсию • снижать постоянные расходы • или менять формат/место
Чувствительность — это проверка «а что если?».
Мы тестируем три сценария и смотрим, что сильнее всего влияет на прибыль:
• трафик (люди) • ARPU (чек) • VC (себестоимость) • FC (аренда/ФОТ)
Смысл: понять, какой фактор самый хрупкий. Например: если прибыль резко падает при −10% трафика, значит ставка на локацию критична. Если при +5% себестоимости ты уходишь в минус — значит меню и техкарты нужно контролировать железно.
Мы переходим ко второму большому блоку — инвестиции. Здесь мы считаем всё, что нужно вложить до первой продажи, и оцениваем, как быстро эти вложения вернутся.
Это важно, потому что прибыль «после открытия» не имеет смысла без понимания стартовой цены запуска.
Очень частая ошибка — смешивать стартовые вложения с ежемесячными расходами.
• CAPEX — капитальные вложения на запуск: ремонт, оборудование, витрина, первичный закуп, вывеска, брендинг, резерв.
• OPEX — операционные расходы: аренда, зарплаты, сервисы, коммуналка и т. д.
Почему это важно: CAPEX ты платишь один раз до старта, а OPEX «капает» каждый месяц. Сильная идея может утонуть из-за слишком дорогого CAPEX, поэтому его считаем отдельно и честно.
Срок окупаемости (Payback) показывает, через сколько месяцев прибыль перекроет стартовые вложения: Payback = CAPEX / прибыль в месяц.
ROI показывает, насколько вообще выгодно инвестировать в эту точку: ROI = (прибыль − CAPEX) / CAPEX.
Ключевой смысл:
• если ROI ≤ 0 — бизнес не окупается, • если Payback слишком длинный — риск высокий (особенно для маленьких точек).
Эти два показателя — «фильтр реальности» перед запуском.
МОНЕТИАЗЦИЯ
Теперь финальный блок темы — монетизация и рост прибыли.
Даже если модель уже в плюсе, её нужно уметь усиливать. В общепите прибыль растёт не магией, а через понятные рычаги.
У прибыли есть 4 рычага:
• Трафик — больше людей приходит. • Конверсия — больше людей покупает из тех, кто пришёл. • ARPU (чек) — каждый заказ приносит больше. • VC (себестоимость) — каждый заказ стоит дешевле.
Слайд с мини-кейсом показывает важную мысль: не всё одинаково влияет на прибыль. Часто рост чека даёт больший эффект, чем небольшое снижение себестоимости — потому что CM растёт быстрее, а BEP падает.
Но в реальном проекте нужно смотреть твои цифры: иногда наоборот именно себестоимость — главный «болт», который держит бизнес.
Домашка и результат темы
Домашка — это центральная часть темы. Ты собираешь свою финмодель и на её основе делаешь вывод: идея работает или нет.
Что должно быть в модели: • прогноз продаж (3 сценария) • VC и FC • CM и валовая маржа • BEP • CAPEX, срок окупаемости и ROI • 3–5 рычагов, которые сильнее всего улучшат прибыль
После выполнения у тебя появляется не просто расчёт, а управляемый бизнес-план: ты понимаешь, что именно нужно улучшать, чтобы точно выйти в плюс.
Это фундамент для следующей темы: Тема 3 — юридический старт и регистрация точки.
